巴菲特有句名言說：只有當大潮退去的時候，你才能知道誰在“裸泳”，金融風險亦如潮水來襲，而當大潮漸漸平穩(wěn)幾近退去的時候，“裸泳”的人和事便擱淺在灘頭。信貸業(yè)務如是，整村授信亦如是。
整村授信背景
在國家提出“振興實體經(jīng)濟，鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”和金融強監(jiān)管的政策背景下，作為老牌區(qū)域性的農(nóng)商銀行，在新時代、新經(jīng)濟、新金融的形勢下，應準確把握自身在商業(yè)銀行體系中的差異化定位，唯有回歸本源，深耕區(qū)域市場，服務地方經(jīng)濟發(fā)展，精細網(wǎng)格經(jīng)營才是未來發(fā)展的正確方向。
眾多農(nóng)商體系的機構在堅持做小做散的戰(zhàn)略規(guī)劃下，搭建網(wǎng)格化“一領、二找、三進、四沉、五評”的五步法經(jīng)營模式，并以存款與信貸業(yè)務為抓手，以零售業(yè)務批發(fā)做的經(jīng)營方法，紛紛啟動整村授信工程。
圖：網(wǎng)格化五步法經(jīng)營模式
以“整村授信”工程為載體，積極探索“支農(nóng)、便農(nóng)、助農(nóng)”新舉措，切實解決農(nóng)戶貸款難題，為鄉(xiāng)村振興注入活水。整村授信普惠簽約工作有節(jié)省費用、授信期長、利率優(yōu)惠、上門辦理四大優(yōu)點，助力鄉(xiāng)村振興、落實“最多跑一次”改革的重要舉措，真正將“金融服務不出村”目標落到實處。
三大痛點
基于長期對農(nóng)村金融市場研究和多家農(nóng)商行整村授信工作落地的基礎上，目前整村授信工作中的痛點顯示在以下三個方面：
（1）授信覆蓋率高，用信使用率低
農(nóng)商行依托CRM系統(tǒng)，采用“批量信息導入”和“人工信息采集”雙管齊下的辦法，通過行內(nèi)和行外的信貸評議小組，對區(qū)域內(nèi)滿足授信條件的客戶進行預授信額度的確定和主動告知，但預授信工作結束后，用信率的提升成為業(yè)務開展的一大瓶頸，造成這一現(xiàn)象的主要原因是兩個方面，一是農(nóng)戶對用信的意識薄弱，銀行并未對農(nóng)戶用信做足充分的前置教育工作；二是客戶經(jīng)理在預授信后，并未及時主動告知農(nóng)戶，在后續(xù)農(nóng)戶需要用信的時候并未及時進行跟進營銷。
（2）缺乏合理的績效考核配套制度
當前的不良貸款考核管理辦法已實施多年，尚不論其成效，但對客戶經(jīng)理的放貸積極性仍有障礙。實則目前，只要貸款出現(xiàn)不良，無論客戶經(jīng)理是否做到盡職，都得承擔責任，導致每位客戶經(jīng)理或多或少都有不良扣款，使個別客戶經(jīng)理產(chǎn)生“多放多扣，不是不扣，只是時間未到”的思想。當然，銀行是經(jīng)營風險的機構，如何在風險與收益間尋找平衡點，如何在實施“整村授信”后，使客戶經(jīng)理全身心投入到業(yè)務拓展和客戶維護管理上，如何使小額信用貸款全面鋪開的同時又能解除客戶經(jīng)理“畏貸”的緊箍，仍需管理者思考。
（3）缺乏系統(tǒng)化的授信、用信、增信營銷閉環(huán)體系
在整村授信工作推進過程中，從信息數(shù)據(jù)平臺的搭建、客戶評議授信環(huán)節(jié)的嚴謹、客戶用信教育的宣傳、用信場景的精準跟進主動營銷和用信后的貸后管理等工作，如果采用傳統(tǒng)的客戶經(jīng)理“一對一”信息采集與維護模式，不僅效率低下，更重要的是會錯失很多營銷的機會。
解決方法
基于用信場景和場景大數(shù)據(jù)構建的智慧營銷系統(tǒng)
整村授信工程落地成功的關鍵在于基于“用信場景”下的精準客戶數(shù)據(jù)庫建設，從實踐來看，眾多農(nóng)商行已經(jīng)在區(qū)域客戶基礎信息覆蓋面和主動授信上做了大量基礎工作，但遇到的瓶頸是用信率不高和基于用信場景的主動精準營銷體系缺失，基于此，在項目落地過程中，將圍繞“用信場景”構建和基于用信場景搭建精準客戶畫像數(shù)據(jù)庫，提高營銷效率，優(yōu)化信貸業(yè)務流程。
圖：基于客群分類下的用信場景精準營銷體系與數(shù)據(jù)庫構建
以用信率提升和有效風險控制為切入點，基于客戶的分類，將區(qū)域內(nèi)覆蓋的客戶分為有產(chǎn)業(yè)和無產(chǎn)業(yè)兩種，有產(chǎn)業(yè)的客戶定義為客戶經(jīng)營某類生意，如特色種養(yǎng)殖客戶、五金店等，無產(chǎn)業(yè)的客戶定義為客戶是依靠勞動力來獲取報酬的。
在客戶分類的前提下，構建兩類客戶的用信場景和基于用信場景的數(shù)據(jù)庫，用信場景的構建是解決授信后的精準營銷跟進問題，用信場景的數(shù)據(jù)庫是解決從授信、用信到貸后管理全流程的風險控制問題。
成功案例
浙江某農(nóng)商銀行導入整村授信流程，完成縣內(nèi)320余個自然村的基礎客戶信息采集，建立客戶信息20余萬戶，推動試點村22個，完成預售授信4000余戶。其中兩個典型樣板村，樣板村1戶籍有448戶，可授信戶數(shù)323戶，已簽約124戶，項目結束后兩個月內(nèi)新增簽約50戶，簽約率從22.91%增加到38.39%。樣板村2戶籍共712戶，可授信戶數(shù)512戶，已簽約290戶，項目結束后半年內(nèi)新增簽約117戶，簽約率從33.79%增加到56.64%。
召開村組長現(xiàn)場推進會
召開村組長現(xiàn)場推進會
輔導預授信客戶的篩選
挑戰(zhàn)與機遇并存，想要在競爭中立于不敗之地，唯有厘清定位，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，創(chuàng)新經(jīng)營方法。農(nóng)商農(nóng)信信貸業(yè)務的發(fā)展必須揚長避短，錯位競爭，充分發(fā)揮自身與地方政府、熟悉區(qū)域市場特點的優(yōu)勢，才能在市場中贏得一席之地。
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聯(lián)系課程負責人陸老師：15214392265
